Geschichten die das Leben schreibt – Hoteleinkäufer mit Moral!


Vor einiger Zeit habe ich einen Brief eines Hotelgeschichten Lesers erhalen. Eine Geschichte über „GEIZ ist Geil“. „20 EURO“ Billiger geht es noch, oder?  Es fragt sich nur, wie lange noch … 

Ich bin Touristiker und bin seit 8 Jahre im Hoteleinkauf in Österreich tätig. Nun aber bin ich vom Einkauf für Reiseveranstalter (Katalog, Kurzfirstvermarktung) nicht mehr überzeugt, da die Preise im Einkauf immer billiger werden soll, die Reiseveranstalter dennoch immer mehr aufschlagen. Nun ist es so weit, dass die Anforderungen für eine Kurzfristvermarktung (Direktvermarktung wie z.B. Sonnenklar TV, Lidl, Aldi, Tchibo, Eduscho uvm) die Anforderung besteht, dass sie derzeit nur ein Hotels und Beherberungsbetriebe vermarkten, wenn wir ihnen z.B. ein 3* Hotel anbieten, einen Einkaufspreis von max . € 20,– inkl. MwSt. sowie ein All Inklusive Angebot geben. Der Incomer schlägt min. 10-12% auf den Einkaufspreis (je billiger der Einkaufspreis, umso höher könnten die Aufschläge ausfallen), danach geht das Angebot inkl. Aufschlag zum Reiseveranstalter. Dieser, je nach Vermarktungsschiene, schlägt zusätzlich ca. 40% auf den Preis – somit beträgt der Verkaufspreis ab ca. € 32,–/P/Tag (Kinder bis 14,9 Jahre selbstverständlich gratis)!

Ich zweifle an die Zukunft des Hoteleinkäufers. Durch meine Marketingausbildung wollte ich die Hotels verkaufen damit sie Umsätze lukrieren und Werbepräsenz haben, nun geht der Schuss nach hinten los: die Reiseveranstalter kämpfen um eine Erhöhung des Umsatzes im Selbstfahrerbereich, den Hotelier bleibt dagegen immer weniger Umsatz – die Kosten dagegen steigen, immer wieder lese ich in den Medien von Konkurse von Hotel- und Gaststättenbesitzer. Nun wollen die Reiseveranstalter versuchen (Link http://www.tip-online.at/?id=9000 ) die Hoteliers in die Knie zu zwingen, falls sie die Preise nicht senken, keine Vermarktungsmöglichkeit mehr gibt. Neckermann hat es angesagt, auch ITS-Reisen wollen die „teuren“ Hotels aus ihre Katalogen schmeissen, TUI ist in die roten Zahlen abgerutscht, kündigt tausende Arbeitsplätze auf, werden durch den Abbau der Mitarbeiter auch die Kataloge kürzen müssen. Die Reiseveranstalter tun sich 2008 indirekt zusammen um die Preise zu drücken.

Somit Bedarf es andere Vermarktungsmöglichkeiten wie z.B. die zukunftsträchtige Internetschiene, welche einen Alternativweg ermöglicht, dass die Hotels eine kostengünstige, kontingentfreie sowie freie Preisangebotsgestalltung zulässt und dem Hotelier eine Vermarktungsschiene bietet, somit

1. das Hotel eine freie, unabhängige Vermarktung sowie Präsenz hat,
2. die Angebote so attraktiv sind, dass der buchende Gast per Internet günstiger buchen kann als über den klassischen Reisekatalog
3. das Hotel keinen Kontingentzwang auferlegt wird
4. das Preis-Leistungsangebot individuell, je nach Nachfrage, vom Hotel oder Beherbergungsbetrieb gestaltet werden kann

Besonders ist es wichtig, dass die Plattform durch gewisse Richtlinien die Angebote einen „Mindestwert“ der Angebote vorschreiben, welche NICHT unterwandert werden können, somit die Preise nicht gedrückt werden. Am aller wichtigsten wäre es, wenn die Hotels sich zusammen tun und sich nur „gewisse“ Plattformen bedienen, welche alle das gleiche Ziel haben: Viele Zugriffe – viele Buchungen – keinen agressiven Preiskampf – gutes Preis-Leistungsverhältnis. Nicht zu vergessen ist, dass die Kurzfristvermarktung immer noch in Konkurrenz stehen wird (Geiz ist geil!)! Hotels welche sich dieses Marketinginstrument bedient sind diejenige, die die „fairen Preise“ in Österreich zunichte machen.

Als Hoteleinkäufer würde ich lieber für die Hotels selbst „fair“ einkaufen als für Reiseveranstalter, denen die Hotels und Unterkunftsbetriebe ausgeliefert sind – erst Recht wenn der Konkurs bereits droht …
EINIGKEIT MACHT STARK !         (Autor der Redaktion bekannt) 

Sollte jemand dazu eine Meinung haben – wäre toll!
Vor allem würde mich eine Stellungnahme der Billiganbieter interessieren! Liebe Hofer Reisen, Sonnenklar, Berge und Meer, Lidl, Penny, ….Aktivisten meldet EUCH!!

Übrigens ich habe gestern eine REise auf Hofer Reisen um 5000 Euro gesehen! Funktioniert anscheinend auch.

Ein Gedanke zu „Geschichten die das Leben schreibt – Hoteleinkäufer mit Moral!

  1. Interessantes Thema, die Medaille hat wie vieles 2 Seiten.

    Positiv:
    Das Hotel für das ich tätig bin arbeitet seit 3 Jahren mit einem der genannten Kurzzeit Vermarkter zusammen und das sehr erfolgreich. Um ehrlich zu sein hat der erste Vertrag für die Zwischensaison das Hotel vor der Schließung bewahrt.
    Mittlerweile haben wir ein sehr gutes Standing und konnten die Preise auch nach unseren Vorstellungen je nach Saison erhöhen.
    Das Verhältnis mit dem Einkäufer ist sehr gut und man kann auch verschiedene Dinge (längere Verkaufszeiten, Kontingentschließung oder Erhöhung) sehr schnell zu aller Zufriedenheit klären.

    Für diese Art der Vermarktung und des Verkaufs ist in der Regel kein direkter WKZ und Marketingbeitrag fällig, da die Einkaufspreise bereits entsprechend niedrig sind.
    Man sollte jedoch nicht vergessen, daß die niedrigen Einkaufspreise die eigentlichen Werbekosten sind. Trotzdem ist es für ein einzelnes Hotel unmöglich mit diesem hochgerechneten Differenzbetrag mehrere Millionen Kunden anzusprechen.

    Negativ:
    Derselbe Incomer schließt teilweise Verträge ab, die niemals in den Verkauf gehen und als Hotel wird man darüber nicht informiert. Auch wurden Verträge abgeschlossen mit leicht erhöhten Preisen zum Vorjahr. Als keine Buchungen eintrafen wurde auf Nachfrage mitgeteilt, daß der Vertrag so nicht angenommen wird und man diverse Reduktionen wie FBB und 5=4 Aktionen einbauen muß. Im ersten Moment stimmt man diesen in leichter Panik zu da man Angst hat diverse Buchungen zu verlieren. Das Ergebnis des nun geänderten Vertrags war ernüchternd, da die Buchungen bei diesem Veranstalter trotzdem um 20% zurückgegangen sind. Der Preis war durch die Änderungen übrigens niedriger als in der Vorjahressaison. Dieses Jahr wurde dasselbe Spiel versucht, da nun aber Vergleichszahlen vorlagen wurde die Forderung des Veranstalters zurückgewiesen und siehe da der Vertrag ging so in den Verkauf wie wir uns das vorgestellt haben.
    Das Ergebnis sehen wir dann nächstes Frühjahr.

    Der schlimmste Veranstalter ist für mich Sonneklar TV / Big Extra, ein Vertrag mit dieser Firma wurde mir von bereits 5 Incomern angeboten. Ein tatsächlicher Verkauf ist wegen zu hoher Preise nie zustande gekommen. Der erste Vertrag wurde vor 3 Jahren aus der Not abgeschlossen und man wartete hoffnungsfroh auf die Buchungen. Als diese nicht eintrafen wurde auf Rückfrage erklärt, daß ein anderes Hotel der gleichen Kategorie am Ort unser Angebot um 25% unterboten hat und wir somit nicht ausgeschrieben wurden.

    Immer mehr Hoteliers springen auf diesen Zug mit auf, weil ihnen der Nachbar erzählt daß er in der Nebensaison so und so viele zusätzlich Übernachtungen generiert hat, aber zu welchem Preis?

    Ich kann jedem Hotelier nur raten, rechnet es genau aus ob Ihr euch Verträge mit Penny, Lidl, Aldi etc. leisten könnt. Ein 4 Stern Hotel in Mitteleuropa kann sich meiner Meinung nach einen Katalogpreis von 99,00 pro Person für 4 Nächte inkl. HP nicht leisten. Wer das kann hat entweder seine eigene Öl-/Gasquelle, kein Personal oder die Lebensmittel „fallen vom Laster“.

    Zu den Aussagen von Herrn Fankhauser fällt mir persönlich nichts mehr ein. Eine Aussage wie „ Die Reisen müssen erschwinglich bleiben“ ist ein Schlag in das Gesicht eines jeden Hoteliers. Sollen doch die Großveranstalter erstmal intern kosten sparen und nicht die Hotels schröpfen. Neckermann könnte die Hotels auch selbst betreiben, dann können sie eine schöne Mischkalkulation aufstellen und die Preise „erschwinglich“ halten.

    Die Idee mit der eigenen Plattform ist sicher gut, nur müßte dazu der eine Hotelier dem anderen das schwarze unter dem Nagel gönnen und soweit sehe ich den Markt noch nicht.

    Roland

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